【一談就贏：看電影學談判】首發班心得文

     以往我不知道「談判」是生活的必須，更以為「談判」應該是要講贏對方，也害怕「談判」會變成吵架的場合，所以，常常會變成了那個默默的自己，習慣沈默而沒有特別問問題的自己，或者默默答應對方的自己。而這個看電影學談判的課程，究竟帶給我什麼樣的收穫？

     因為Sandra學姊的邀約，來看看Alex的看電影學談判究竟教些什麼？雖然還暫時不會去上老師的Alex一談就贏的課，因為覺得要花時間內化，在更有需要的時候，發揮最大的價值。

    老鄧學長的開場超有力，介紹Alex開場還押韻，看許多同學寫的期待Alex教些什麼，讓我也在上課之時好期待。第一次看到Alex是在澄意回娘家的時候，早已久聞Alex大名，而這次上課之前還丟老師訊息，老師超熱情的回答，不過看到老師說他聲音不太好的時候，在最後還跟老師講話很過意不去，老師真的好認真在備課。

    平常極少進電影院看一部電影，所以當要暖場猜電影時，一整個想不出來要猜什麼電影是老師會播放的，就算進電影院看電影，也只是看裡面的劇情，根本不會想裡面的內容或哪些動作究竟在做些什麼？經過老師的拆解，反覆仔細的推敲，讓我更瞭解原來「談判」是怎麼一回事，原來談判不是要爭的面紅耳斥，而是「要達成目標」。
  「間諜橋」這部電影我在課堂上第一次看，而又去借了這部片再重看一次，想更瞭解裡面的細節。

    以前的我真的不懂small talk，還蠻討厭這種small talk social的，到現在才有一點點懂這種small talk的含義，small talk是種潤滑劑，和你的談判目標之間的潤滑劑，有時要有這種small talk才容易打進對方的圈子，你才可能和對方變成body body。 

    拆解電影裡的每一幕，尤其是唐納文和其他人交涉的過程，不管是一開始在談保險的時候，或者是後來跟律師事務所老闆在講話的時候，不太想接這個case的時候，或者是跟CIA探員在談判的時候，或者是在東德時被扒掉大衣的時候，或者是跟蘇俄、東德在交涉的時候，分析這樣做是什麼意義，而我從來就沒有思考過，原來對談，可以用那種聲東擊西的方式，給對方一種出其不意，透過譬喻的方式可以更淺顯的讓對方聽懂你到底在說些什麼，也更容易說服對方，但其實談判跟說服又有點不太一樣，不是一直不管對方一直說，而是要透過傾聽更了解對方，談判的目的絕對不是為了要贏，而是達成目的。

    在這邊我更震撼的大概是收集information的重要，對於情勢的掌握是重要的，談判有時候跟是因為細節有關係，有時候多了那麼一點information也是有利的。

    整部片我最喜歡的就是那一句「屹立不搖的人」-A Standing Man。
    這邊的觀念就是：相信價值觀是什麼？對我來說這個價值觀(信念)是對的，你相信的價值觀(信念)，被所有人指責，你還是會去做的，相信你自己的價值觀(信念)，也正如馬斯洛的需求層次理論最上面的那層自我實現的部份。

    當你的生活之中，沒有人支持你，你的家人也不支持你，可是吉姆唐納文律師依然能為了他當律師所必須捍衛的憲法以及公民權而捍衛著，為了這個信念堅持到最後。而在於生活之中，常常會因為有些衝突，而導致自己退縮了，並不像他如此這般的堅持，在電影裡吉姆唐納文不管是妻子家人都反對的狀況下，或者是當國家不再保護著你，而他在東德被設計的時候，而被囚禁，在搭電車之時，他流下了男兒的眼淚。當國家只希望換取軍官之時，卻不顧大學生的死活，他依然堅持要交換這個大學生，想各種的切入點，來救這個大學生。當檢察總長不在的時候，卻能想出法子，來讓對方改變想法。當他堅持要留下阿貝爾的時候，被所有人所指責，而威脅到家人的安危時，他還是堅持這麼做。

    而到最後看到電視裡講到自己的父親、丈夫成功交換美國軍官回來，他的兒子和妻子非常的訝異，也才知道父親、丈夫為了國家所做的事，而到最後那一幕在電車之上他的妻子看著他的眼神，也真正和一開始他接這個案子在電車上的神情形成了強烈的對比，這邊真的是很令人動容的一幕，其實他的妻子還是很關心著他的，也正如同他一開始說他要去出差，妻子希望他騙她跟她說：他不會有危險，讓她安心。

   電影裡，吉姆唐納文時常問著魯道夫阿貝爾你不擔心嗎？阿貝爾回答他說：那樣有用嗎？這真的是一個很難的境界，在生活之中的我常常處於一個並非平靜的狀態，也常擔心東擔心西，要是能像阿貝爾那樣冷靜就好了。另外就是吉姆跟阿貝爾說死刑的時候，阿貝爾說那不會是首選，如果有可以選的時候，死刑不會是他的首選，選擇是重要的，而我們的生活每一天充滿著選擇。

  而吉姆唐納文和魯道夫阿貝爾變成朋友的那種關係，在一開始當魯道夫沒被處死，他告訴吉姆你要小心，而在橋上交換時，阿貝爾願意等東德那邊的大學生出現再交換，以及吉姆擔心他回到蘇俄時，會有危險，那種為了朋友而擔心的眼神，而沒有在第一時間就離開，而是目送著他上車的眼神。

  我也很喜歡這一句：boss is not always but it always boss，不也如同我們在職場之中常常遇到的狀況嗎？boss is not always but it always boss，要給予尊重，要效忠。

  聽Alex的課以後，讓我想去看談判的書籍，因為覺得這是對於工作有助益的，而我開始看的第一本是翻閱豊福公平寫的「談判絕學」的書，裡面提到戴蒙所說的，談判是必須是要透過交換的，而不是就是想要拿到最好的利益而已，而是要適時站在對方角度思考，延伸參考到老師寫的這篇史都華戴蒙的兩項理論架構：
(1)爭取更多的12項技巧
(2)談判的四個層級
     談判是為了要讓我和對方取得共識，要有交集，達成目的。我不知道看一部電影可以學習到這麼多，而且我們看的還不只一部。而我也從老師的文章學習到蠻多談判的觀點，更希望再多花時間內化自己，很謝謝老師不藏私的分享。
    其實很多談判的眉眉角角，包含了BATNA和WATNA，還有七大談判技巧和十大基談判戰術，同學已經寫了很多，這邊就不強調這個了，其實這根本就是談判的起點，在這路上還有很多需要學習，再找時間來看華頓商學院最受歡迎的談判課。
    當天老師所寫的看電影學談判的回顧文章(也可從這邊看到相關電影可以參考的文章)。

    最後來一張和Alex的合照。